چگونه معاملات ملکی خود را به قرارداد تبدیل کنیم؟ اشتباهات بزرگ مشاورین املاک چیست؟ چگونه می‌توانیم به یک مشاور املاک حرفه‌ای تبدیل شویم؟ با یادگیری روانشناسی مشاور املاک شما می‌توانید بر معامله تسلط کامل داشته باشید، مشتری را متقاعد کرده و قرارداد را ببندید. در ادامه مقاله نکات مهم روانشناسی مشاور املاک را آورده‌ایم.
استراتژی‌هایی که هر مشاور ملک باید بداند!!!
مشاوران املاک با رعایت چند نکته ساده می‌توانند فروش خود را چند برابر کنند که این نکات را در ادامه بیان کرده ایم.
حس از دست دادن ملک:
طبیعت انسان نمی‌خواهد چیزی را از دست بدهد، به خصوص وقتی فرصت‌های کمی وجود دارد.
در روانشناسی فروش ملک، ارائه گزینه های مختلف به مشتری، تصمیم گیری را برای او دشوار می کند. بنابراین احتمال خرید نکردن او افزایش می‌یابد.
مشتری باید درک کند که خانه یا ملک شما یک فرصت محدود و در عین حال منحصر به فرد است. باید بداند که اگر خرید و معامله نکند ضرر می‌کند. مشتری را متقاعد کنید که فرصت خوبی را از دست می‌دهد و حس از دست دادن در او ایجاد کنید.
معروف بودن آژانس و مشاور املاک:
در دنیای امروز، مردم به دنبال تخصص یا دانش هستند. هرچه به عنوان مشاور املاک معتبرتر باشید، اعتماد مشتریان بالقوه به شما آسان‌تر است.
اگر مشتریان بالقوه به توانایی‌های شما شک دارند یا کاملاً به شما اعتماد ندارند، مشتاق خرید از شما نخواهند بود. یکی از مهمترین اصول روانشناسی فروش املاک این است که مشتری را از سا‌ل‌ها تجربه و تخصص خود در زمینه محصول یا خدمات مورد نظر مطلع کنید.
ایجاد احساس خوب در مشتری:
روانشناسی فروش به معنی شناسایی نیازهای مشتری و استفاده از آنها برای متقاعدسازی مشتری است. درک خوب روحیات مشتری از اصلی‌ترین نکات روانشناسی مشاور املاک است؛ ما باید در مشتری احساس خوب و رضایت ایجاد کرده تا معامله صورت بگیرد. برانگیخته کردن احساسات مشتریان یکی از اصول ایجاد رضایت مشتریان است.
اجتماعی بودن مشاور املاک:
امروزه اجتماعی بودن یکی از موثرترین روشهای انجام معاملات پولساز است. لازمه شغل مشاور املاک روابط اجتماعی بالا است که به واسطه آن معاملات خرید و فروش ملک و سرمایه گذاری روی آن صورت می‌پذیرد.
دغدغه مشتری چیست؟
یک مشاور املاک در ابتدا باید نیاز مشتری خود را متوجه شود و براساس آن به مشتری ملک معرفی کند. این اشتباه اکثر مشاوران املاک است که بدون درنظر گرفتن نیاز مشتری فقط به فروش یا اجاره ملک خود فکر می‌کنند.
با اعتماد به نفس صحبت کنید:
یک موضوع معتبر در روانشناسی است که می‌گوید مهم نیست که شما چه می‌گویید. برعکس، مهم است که قاطعانه به آن اعتقاد داشته باشید! معرفی صحیح ملک یکی از مهارت‌های اصلی مشاور املاک حرفه‌ای است.
آنها باید سعی کنند هر روز در این زمینه پیشرفت کنند. مطمئن باشید که مشتری لحن و احساس شما را نسبت به ملک می‌شنود. مشتری باید ارزش فایل معرفی شده در صدای شما را متوجه بشود.
انجام اصل بده‌بستان:
اصل تقابل به این معناست که با دادن چیزی، چیز دیگری به دست می‌آورید. به بیان واضح‌تر اگر شما لطفی به مشتری کنید، مشتری از دادن این مبلغ دریغ نخواهد کرد.
استایل حرفه‌ای مشاور املاک:
برداشت اول در هر معامله و مصاحبه‌ای بسیار مهم است. به خصوص که بیشتر توجه‌ها به نوع پوشش و ظاهر طرف مقابل در اولین جلسه جلب می‌شود. توجه به ظاهر و پوشش در موقعیت‌های کاری نیز بسیار مهم است.
برای مشاوران املاک پوشش رسمی بسیار مهم است. گاهی مشاوران به دلیل حضور طولانی مدت در دفتر املاک، لباس های راحت و اسپرت می پوشند که بدترین انتخاب است. پوشیدن چنین لباس هایی به عموم مردم این حس را می دهد که در زمینه کاری خود حرفه ای نیستید.
اشتباهات مشاوران املاک:
مشاورین املاک در بعضی شرایط اشتباهاتی انجام می‌دهند که باعث از دست دادن معامله می‌شود. در ادامه تعدادی از آنها را مطرح خواهیم کرد.
اصرار به مشتری برای ملک خاص:
اصرار باعث اذیت مشتری می‌شود. در مورد مواردی صحبت کنید که مشتریان به آنها علاقه دارند. اگر به این ترتیب مشتریان دائمی شما خواهند شد و به افزایش فروش و درآمد شما کمک می کنند.
عدم توانایی در درک خواسته مشتری:
از سوالات آنها برای شروع گفتگو استفاده کنید. با پرسیدن چند سوال کلیدی می توانید تمام نیازهای آنها را بدانید و راه حل ها و پیشنهادات خود را به آنها ارائه دهید.
دیر اعلام‌کردن قیمت:
یکی از اولین سوالاتی که مشتریان هنگام تماس می پرسند، قیمت ملک است. اگر سریع به این سوال پاسخ دهید، به احتمال زیاد مکالمه به پایان می رسد و شما فروش را از دست خواهید داد.
ابتدا سعی کنید دقیقاً بفهمید که آنها چه می خواهند، سپس به موضوع قیمت در قالب راه حل ها و مزایایی که برای آنها ارزش قائل هستید بپردازید. راه حل این مشکل این است که سعی کنید قبل از اینکه مشتری متوجه مزایای ملک موردنظر شود، قیمت را اعلام نکنید.
سخن آخر
در انجام معاملات ملکی استراتژی‌هایی وجود دارد که با انجام آنها به یک مشاور املاک حرفه‌ای تبدیل خواهید شد. هم چنین اشتباهات بزرگی که مشاورین املاک انجام می‌دهند که باعث از دست رفتن مشتری می‌شود. همه موارد در مقاله بالا آمده است که شما با استفاده از آنها می‌توانید به یک مشاور املاک پولسلز تبدیل شوید.
